如何合理评估SaaS的收益？

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

作为传统软件采购模式的替代性选择，SaaS的宣传可谓铺天盖地。但对这种软件销售模式的精确财务因素和投资回报率（ROI）进行深入评估，并透过这些细节进一步分析：对贵公司而言，SaaS的存活能力到底有多强，才是最重要的。我们相信，随着SaaS的出现，软件的经济态势已开始好转。但由于SaaS独特的财务属性，很难为其建立经济模型，特别是当它与许可软件模式的采购和部署相交叉时，更是如此。

因此，首当其冲遇到的难题便是建立模型。利好消息在于，如果能恰当应用总体拥有成本（TCO）方法，并且所掌握的成本数据都准确无误，多数情况下，SaaS都能产生巨大的长期价值。与传统软件销售模式相比，考虑到其带来的风险较低，并且销售速度很快，SaaS确实令人刮目相看，因为它在产生高投资回报率的同时，也能给企业带来商业利益。而且，用于评估SaaS的财务因素和财务杠杆，也与常规许可软件不同。具体而言，当企业的首席信息官（CIO）对SaaS进行评估时，对于某些成本，他们不能像对许可类软件那样进行估算，因此也不能忽略不计。

事实上，如果仅从表面看，SaaS模式很可能会比许可软件价格贵，因为IT预算通常不会将使用定价中的运营费用计算在内。但是，如果CIO只基于此类成本比较就做出软件采购决策，那这个决策势必不是最佳的。相反，CIO应该建立TCO模型，以准确地评估采用SaaS模式的商业案例。

 “CIO应该与首席财务官（CFO）携手，以确保准确清晰地理解公司的商业计划。” SunRocket公司CFO大卫·塞缪尔斯（David Samuels）指出。SunRocket是全美成长最为迅速的IP电话服务供应商之一。“无论预算是出自资本投资还是运营费用，CIO都得对备选方案给予密切关注，以确保付款条件与公司财务目标一致。”他补充说。

鉴于SaaS模式的成本是逐渐累积的，准备选择这种模式的CIO也应该考虑采用新方法计算ROI。一旦确定下来选择哪些软件模式，即可节省大量资金。

不同的模式，不同的结果

SaaS模式与传统软件应用截然不同，因为采用它，企业无需支付高昂的许可费和开发成本、与软件部署相关的诸多专业服务费、以及应用软件维护和支持成本等各项费用。相应地，采用SaaS模式，要不断按期支付使用费。CIO们借助这一模式，一方面可更为迅捷地提供IT性能，另一方面从成本角度看也更易于承受。“少花钱多办事，我每天都是这么干的。” SunRocket公司CIO罗勃·克莱默（Rob Kramer）表示。

但是，财务挑战日益加剧。一直以来，分析IT开支的方法不外两种，要么按照传统分类——硬件、软件、员工、服务、以及设施，要么依据开发、应用维护、以及支持基础设施等功能。尽管上述其中几类被归入运营费用，但绝大多数仍属资本开支。还存在着另外一种观点：将IT投资带来的价值、生产力增益、以及经济回报也视作运营费用，这与采用SaaS模式的商业案例是一致的。

由于许可类软件与SaaS模式的差别决非两个苹果之间的比较，因此进行财务决策的过程异常复杂。就CIO而言，应该勤勉一些，建立TCO模型，对传统软件应用模式与SaaS模式这二者的实际成本进行比较。而这一TCO模型必须包括整个服务生命周期中发生的所有成本，直接和间接的均需计算在内，这样才能确保结果有效。这些成本包括收购和采购、运营和支持、以及生命尽头（end-of-life）管理。

同时，部署SaaS的企业指出，也要考虑缩短项目周期。“我们订立的时间表是18～24个月，”克莱默解释说，“某种程度上，这样做，计算技术投资的实际成本会变得更容易。”

对于那些希望建立TCO模型，以对常规许可类软件和SaaS软件进行比较的CIO而言，计算SaaS的真实成本至关重要。下面6步有助于这些CIO开个好头儿。

首先，定义TCO模型的基础，不仅包括成本要素，还包括成本动因。尽管定义SaaS模式的成本要素相对简单，但欲定义成本动因，并在TCO模型中对之进行全面量化，会极具挑战；要提前做好准备，进行假设分析，即对可能出现的情形及其可能产生的影响进行分析，这些假设必须足够具体，不能在TCO模型中出现任何含糊其词的解释。接下来，CIO应该一有机会，就列出基本的成本要素和成本动因，并记录所有假设。

第二步，建立基于SaaS模式的TCO模型，以突出关键成本动因。不同的TCO模型围绕不同的成本动因，也强调不同的成本要素。如果仅仅是简单地再利用传统的内部开发模式，对于按需的SaaS解决方案而言，不可能产生有价值的TCO结果。

下一步，计算完整的生命周期成本的影响，但绝不能只限于最初成本，相反，要对组织的总体使用成本、服务成本、以及终结服务成本进行量化。因为厂商在向组织提供服务时，可能会提出相当高的启动成本，多数协议会包括最短期承诺和提前中断协议应该承担的处罚。

此外，要尽量保持简单且高度透明。并且，从最重要的成本要素和动因入手，只在有助于理解或者改善结果时添加细节。

与此同时，对TCO数据进行敏感性检查，以提高精确度和信心。从尽可能多的资源中确定并选取数据点；大量研究SaaS厂商为支持其价值主张而公开发表的TCO模型，尽管这些模型不免会有失偏颇，或者在应用时发生改变，但在进行比较并检查数据是否在允许范围内时，它们仍然非常有用。

最后，还要将企业成长规划考虑在内。如果你的组织处于成长之中，那么就研究一下时下许多SaaS厂商提供的按规模分级定价的模式。如果将采用SaaS模式的成本与内部开发解决方案的成本进行比较，这一点会显得尤为重要。后者往往采用用户模块定价方式，随着用户总体数量的增加，每个用户的价格会随之降低。

需要注意之处

TCO模型必须能够对软件价格比较中经常被忽略的一些小问题和其他成本做出解释。当某家公司对几家不同厂商提供的许可类软件进行比较时，对于某些没什么含意的成本，它采取的态度通常是漠视、忽视或者轻视，因为所有厂商也无一例外地采取同样的态度。但是，在将许可类软件和SaaS进行比较时，可没有什么犯错误的余地。

延期成本是常规许可类软件中存在的一个常见问题。也就是由于新产品推迟发布或者厂商的软件不能提供客户所需的体验而产生的成本。另外一个普遍存在的问题是：初次部署应用软件，未能成功优化周边业务流程，这种情形下，可能需要通过人工操作，以弥补软件缺陷，但成本高昂。

TCO比较也应该包括如下内容：

升级。对于许可类软件，厂商所发布的相关软件，无论是主要的还是次要的，用户通常都得付费。而采用SaaS模式，升级是嵌在使用成本里的。

向新应用软件的转化。采用SaaS模式，通过应用程序和开放的、公开发布的应用编程接口（API），可以简化这一问题。因为在此模式下，数据的输入输出都相对容易，也无需厂商给予太多的帮助。相形之下，传统的点集成（point integration）和中间件模式，都会产生附加成本，同时也需要厂商予以协助。

厂商管理。使用许可类软件，厂商关系的维护是通过采购、签订合同、以及企业领导层的沟通等来实现的。而采用SaaS模式，可极大地降低厂商管理的复杂性。

各种费用。其他成本还与行政管理、潜在许可、以及日常活动相关，后者包括参与行业会议、进行市场分析的成本以及日常开销。

尽管组织通常会将许多成本计入TCO，但往往也会少报，而他们采取的手段往往会削弱对SaaS与许可类软件进行TCO比较的结果。比如说，为了优化许可类应用软件在自身IT基础设施中的作用，组织需要学习并不断补充相关知识，这也会产生相应的成本。其他经常被少报的成本还包括与测试、业务连续性、以及合规相关的费用。

尽管如此，SaaS并非总是组织的合适之选。在许可类软件和SaaS之间进行选择，与决定到底是买还是租辆汽车近似。对于每年要驾车行驶5万英里的司机而言，从长期看，下决心买辆车要比租划算。与此近似，有大量定制化需求的组织可能会发现，SaaS远非理想之选。对厂商而言，尽管SaaS解决方案可以设置，但只有当所有客户都将之选作标准企业应用，才能体现出规模经济效益。定制化尽管不是什么坏事，但却提升了TCO；同时，维护难题也会相伴而生，而且将来升级起来也麻烦。

对于拥有交易密集型流程或者大型存储需求的组织而言，SaaS可能并不适合。还有一个不适合选用SaaS的领域可能是那些处于高度竞争市场之中的公司。由于机会近在眼前，应用标准产品可能是任何追求与众不同的组织所关心的。“绝不能将你的基础设施的‘一砖一瓦’都运营于SaaS之上，”克莱默表示，“但是，采用SaaS模式，我们可专注于运营自己的核心产品及特有业务。”

最后，对于那些销售团队需要频繁出差的公司而言，在迁移至SaaS解决方案之前，还需要仔细考虑网络连接性问题。这是因为托管模式有赖于宽带互联网来实现应用特性的按需推送。

除了上述几点之外，多数CIO还应该至少对SaaS模式的经济收益进行考查。成功的CIO在满足日益增长的业务需求的同时，还能在管理固定或不断缩小的预算方面有创新之举。如此说来，虽然SaaS可以成为极有用的工具，但前提是要对之进行恰当的评估。（译/赵红权）

作者简介：巴里·罗森伯格（Barry Rosenberg）和克雷格·怀特（Craig Wright）在Pace Harmon公司分别担任合伙人和高级助理。Pace Harmon公司是个外包、采购、以及技术咨询机构。

(inforweeks)