IT厂商夺单技巧

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据调查显示，2007年我国政府采购预计将达2500亿元，其中IT软硬件采购所占比例为15～20%。与西方国家政府采购额通常占GDP的10～15%相比，我国政府采购在2006年仅占GDP的1～1.5%，市场增长空间仍然很大。

此外，我国企业信息化建设方兴未艾，商机无限。据不完全统计，2006年，中小企业IT投入共1510.65亿元，硬件、软件与IT服务各占67.2%、13.6%和19.2%。今后几年将以16.45%的年复合增长率递增。

政府机关、企事业单位的采购策略，主要有询价采购和公开招标两种。询价采购即通过网络"询价"，向多家供应商发出询价单，对其一次性报价进行比较，按照符合采购需求、质量和服务相等、报价最低的原则，确定供应商；对超过10万元的项目，一般采取公开招标方式，就价格、设计方案、技术规格、服务等，与多家供应商谈判，确定供应商。

随着政府机关、企事业单位采购规模的扩大，招标采购方式的不断规范，参与招投标已成为IT厂商青睐的销售手段之一。

面对流金淌银的IT采购市场，IT厂商该如何抢占商机，在竞争激烈的招投标中脱颖而出、横刀夺单？须知，投标过程中的适时决策和技巧运用，对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。笔者以为可采取以下快、巧、智的策略取胜：

据调查显示，2007年我国政府采购预计将达2500亿元，其中IT软硬件采购所占比例为15～20%。与西方国家政府采购额通常占GDP的10～15%相比，我国政府采购在2006年仅占GDP的1～1.5%，市场增长空间仍然很大。

此外，我国企业信息化建设方兴未艾，商机无限。据不完全统计，2006年，中小企业IT投入共1510.65亿元，硬件、软件与IT服务各占67.2%、13.6%和19.2%。今后几年将以16.45%的年复合增长率递增。

政府机关、企事业单位的采购策略，主要有询价采购和公开招标两种。询价采购即通过网络"询价"，向多家供应商发出询价单，对其一次性报价进行比较，按照符合采购需求、质量和服务相等、报价最低的原则，确定供应商；对超过10万元的项目，一般采取公开招标方式，就价格、设计方案、技术规格、服务等，与多家供应商谈判，确定供应商。

随着政府机关、企事业单位采购规模的扩大，招标采购方式的不断规范，参与招投标已成为IT厂商青睐的销售手段之一。

面对流金淌银的IT采购市场，IT厂商该如何抢占商机，在竞争激烈的招投标中脱颖而出、横刀夺单？须知，投标过程中的适时决策和技巧运用，对于能否中标、能否取得更多利润起着举足轻重的作用。笔者以为可采取以下快、巧、智的策略取胜：

建立独立团队，专攻目标市场。面对流金淌银的采购市场，IT厂商应建立采购团队，专攻目标市场，形成采购方面的集中优势。比如成立投标工作领导小组，由市场总监任组长，大客户经理、客户服务部等相关部门为组员，开会确定分工和进度安排，责任到人。

这样可使投标活动高效展开，大家各司其职，减少出错率，提高中标率。浪潮、用友每天都安排专业人员，到各类招标网上寻找采购信息，然后集中力量攻破，收获不菲。

联合投标，营造共赢。经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式的劣势。在技术含量高、资金资源较为密集的IT项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略，可以大大提高中标率，获得好的项目收益。

当一家IT厂商实力不足，或投标风险大时，在采购投标中可对外分包，几家企业组成联合体，签定联合协议，以一家企业为主体进行投标。中标后按照协议签订分包合同，商定方案后实施。

比如一家政府单位招标办公自动化项目，不但需要OA软件，也需要考勤机、PC机、打印机等成套设备。单凭OA商一己之力无法做到，如果OA商与耗材商串联投标，不管招标方最后取谁，大家都是赢家。

欲取先予、先亏后盈夺大单。此夺标法主要以低价优势取胜，不惜价格大战摧毁竞争对手。即为了占领某一市场，宁可目前少盈利、不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后长期收取服务费，甚至提供超过投标文件服务条款的售后服务--提供周边设备、延长服务时间等，以获最终认可。

此种方法被形象地称为"放血法"，适用于大型企业财团作后盾的IT厂商。采用这种方法，应首先确认采购方是否按照最低价确定中标单位，也要求IT厂商拥有很强的风险掌控能力。

慎重确定投标保证金的金额。通常招标文件都规定，投标保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些程序，金额容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。

竞争激烈、规范有序的采购市场给了所有IT厂商一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对IT厂商的决策者和参与人员而言，都不亚于一项重大"战役"。如何顺应采购市场需求，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的课题。(it168)