国内ERP厂商营销方式比拼

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随着国内企业信息化浪潮的涌动，许多传统企业都被信息化的应用效果弄得蠢蠢欲动。有需求就会引发市场的供给效力，这无疑为国内外众多的ERP软件企业提供了一个非常好的发展舞台。相关数据显示，目前市场上以用友、金碟、神州数码、天思等为代表的国内ERP软件和以SAP、Oracle等为代表的国际ERP软件的市场占有率几乎是平分秋色，竞争态势难分伯仲。在广阔的市场前景下，各个厂商使出浑身解数，纷纷采取各种营销方式来扩大品牌，抢占客户，其中不乏一些新的营销方式。本文将针对国内四个主要ERP厂商的营销方式进行分析，以作参考。

长期以来，我国大多数企业认识和了解ERP往往是通过参加各种信息化会议或者ERP厂家的广告、ERP产品介绍、实施人员演示产品功能，以及从一些管理咨询公司获取相应ERP软件信息和听到业内对ERP的评价，从而形成对ERP好坏的判断。这是因为国内ERP软件企业采用的是以介绍ERP功能为导向的营销策略，认为客户能鉴别产品的质量和功能，喜欢高质量、多功能和具有某些主要特色的产品。由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易，没有想方设法了解他们的需求作为ERP推销的首要任务，因此，无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题，无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案，使得ERP产品的推销工作非常艰难。

2004年，用友提出了“中国ERP市场已经进入普及时代”的宣言，为在低迷市场中徘徊多年的中国 ERP企业打了一剂强心针。随后，用友在国内软件界首创提出了“体验式营销”的新型ERP 营销模式，为其带来了独特的效果。用友通过设立体验中心、引进沙盘体验营销、创造“一日游”体验，让企业管理人员到体验中心亲身体验，根据自己的情况扮演相应的角色，进行相应的软件操作，切实感受ERP究竟能给企业带来什么，用和不用ERP有无本质的区别。企业管理者还可以通过沙盘培训亲身参与模拟企业的建立、发展与调整，模拟企业3～4年市场竞争的成功与失败过程，学习全局管理经验；同时，可以参加“一日游”体验，到样板企业中体会ERP给企业所带来的巨大效益，聆听同行企业应用ERP的感受和心得。

体验式营销能够为 ERP潜在用户提供更直接接触ERP的途径，在购买ERP软件之前，就能够体验到其所产生的巨大价值，提高企业管理者对ERP的普遍认识水平。用友创新的体验营销既得到了用户认可，又取得了很好的效果，很多竞争对手也在学习用友，引进体验营销方式，使得体验营销成为了管理软件行业一个新的经营模式。

金蝶的特色营销方式就是其在2002年开始的“东方明珠”计划，它为此成立了明珠俱乐部、建设了金蝶社区论坛。在一个长期稳定的平台上，让金蝶与用户、用户与用户、用户与管理专家之间可以相互地交流、学习，揭示中国成长性企业管理变革奥秘，分享明珠企业信息化成功应用经验，探索中国企业应用软件的发展方向。金蝶这种通过网络与现实相结合的方式，让遍布全国各地的客户、合作伙伴、管理专家都集中在一块，共同探讨管理软件的应用优势、难点和解决方法，使各方面资源进行优化整合，达到充分利用的目的；同时通过举办各种明珠俱乐部会员活动，提高了金蝶的管理者、组织者形象，收到良好的营销效果。

在营销方式上，神州数码也进行了大胆的创新。例如联合当地政府及行业协会等机构合作推广，目前已取得包括科技局和担保协会等部门的支持。从4月到9月仅仅半年时间，神州数码就已经在全国各地做了整整60多场巡回展览，平均每周2.5场类似的活动，而每一次巡展会议都是针对当地或者一个特定行业的促销攻势。如此高密度、大范围的促销攻势，使神州数码迅速从硬件经销商的形象中脱离出来，上升到管理软件、解决方案供应商的层次；同时，与当地政府、行业协会的合作，使神州数码的市场运行更有保障，收获效果甚丰。

专门针对中小企业信息化管理的天思，在知名度方面不及用友、金蝶，资金也不如神州数码充足，无法向它效仿，举办大范围、高密度的巡展会议。因此，天思采取了独特新颖的营销方式，以新取奇、以奇取胜。今年初，天思率先在网络上举行产品代言人评选活动，通过大众的投票来选择其一款新产品的代言人，这在整个软件行业中是前无仅有的。代言人一般都出现于生活日常用品中，在管理软件界，从来没有哪一家企业考虑邀请代言人来提升自己的形象，天思做出这一个大胆的决定，并采用网络投票的形式，在业内外引起了轩然大波，立即为其提高了不少知名度。紧接着，天思独家赞助了泛珠三角莲花跑车挑战赛，又一次在业内创造了第一，实现了软件产业与体育赛事的联姻。天思这一系列的动作，可以称之为品牌营销，为其知名度、品牌的提升提供了极好的帮助；同时，形象的确立，也拉近了与伙伴、客户的距离，使天思收获了不菲的成果。

ERP产业已经得到广大企业的认可，并非过去处于神坛中不可触摸的产物，ERP厂商之间的竞争渐趋白热化，谁获得了客户的认可，谁将搬动这一块巨大的奶酪。传统的营销模式逐渐不适应市场的发展，各种符合时势的营销手段将大行其道，ERP厂商只能根据自身特点采取不同的营销手法，以差异化的方式赢取更多的用户。 （it168）