ERP销售实战技巧解析

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不仅是不错的天气让欧阳平非常高兴。作为ERP软件的销售经理，欧阳平刚刚对一家客户进行拜访；客户已经表示了希望近期内上线ERP软件系统的意向。可是欧阳平立刻提醒自己先别高兴得太早：虽然客户有意上线erp系统，并不等于就是一个好的销售机会，这时更需要自己大力投入资源来以获得项目竞争的胜利。
 
挖掘三个答案
 
做销售难、做ERP销售更难。ERP销售是一个高淘汰率的行业，经常面临你死我活的残酷竞争。丢单时的打击，签单时的兴奋，都不时交替撞击着销售人员的身心。多年的销售经验告诉欧阳平，选择客户是很重要的，必须要挖掘三个问题的答案。

①客户有购买ERP软件的动力吗？

②客户有购买ERP软件的资金吗？

③客户将会在多长的时间之内买下ER软件？
 
了解这几个问题的答案非常重要。所有的销售人员都不想将时间与精力浪费在那些不会成功的销售"机会"上。因此，欧阳平认为ERP销售人员最基本的职责就是在销售过程中完成这一筛选的过程。如果一名ERP销售人员对客户的这些情况一无所知，却投入大的资源为客户提出了具体ERP方案来解决问题，这并不是一个好的事情。在这里，我们分享欧阳平对一个ERP项目销售过程的几个实战技巧。

找出客户上ERP的痛点
 
世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。当客户需要上ERP系统时，都会有一个经营痛点。这个痛点是促使客户思考和考虑有没有必要上ERP系统的导火线和动力。当客户上ERP的导火线越明确和越清晰时，其尽快上线的动力就会越强。通常，在企业经营管理方面有紧迫性事件出现会增强客户想尽快上线ERP系统的动力。
 
例如，当公司的库存量过高时，企业就会更急于实现改进库存控制目标。当ERP销售人员发现了这些事之后，了解到客户需要管理库存控制的动机以及客户所用的评估方法后，就应该为其提供ERP软件如何管制库存水平的解决方案。

因此，只有清楚导火线目标，才能有针对性地向客户提供解决客户经营痛点的ERP方案。为了创造需求，还可以介绍一些客户从未想到过的，而ERP能高效处理解决的方法。例如可以帮客户计算一下，应用ERP软件后是如何改善库存或建议客户应用ABC分类方法。
备选方案的竞争

当客户有了选型计划，就会产生竞争方案的筛选。无容置疑，客户肯定会同样考虑你竞争对手的产品方案。由于竞争的存在，它意味着竞争对手也同样存在销售机会。

欧阳平认为当客户在考虑多个竞争方案时，必须坚持自己方案的优势和产品的特色。但不要在产品特色和价格上过多纠缠。如果客户把你的方案特性与竞争对手进行过多的对比，他们的目标就会变得更加混乱，更加的不知所措。这时，ERP方案的优劣就会只是其中一个决定因素，欧阳平认为需要做的更多的事情还在后面。
 
谁是最终决策者？
 
完成一次成功的ERP项目销售，一般会面对至少三类人：看门人、拥护者与最终决策者。在ERP销售过程中，针对不同的角色必须要有不同的销售策略。有时，客户他们会假装承担某些角色，可事实上却并非如此。销售人员面临的挑战在于找出客户每个人到底承担着什么角色。销售人员需要确认，而非猜测哪个人具有购买产品的最终决定权。

①看门人扮演的是一个非常有趣的角色。他们会允许或拒绝销售人员接近拥护者或最终决策者。在销售人员向他们提供方案时，他们可能会说"不"，但这不是最终的决定。然而，如果他们觉得你在认真对待其意见时，就可能为销售人员提供相当有价值的信息。他们知道哪些目标会让拥护者与最终决策者感兴趣，也知道筛选的指标是什么。他们还会告诉销售人员，采取何种方式最有利于和他们搞好关系。

看门人的专长往往在于技术方面，包括IT专长或业务专长，例如IT技术人员，财务技术人员，或各业务部门的专长人员。他们的目标通常更像是技术需求或技术规格。一般公司会让看门人把技术术语注入选型意向中，同时拥护者与最终决策者也会将看门人看作内部顾问。因此，提供的产品方案必须能够满足看门人在技术方面的要求。由于技术的原因，看门人往往会与销售人员探讨具体的产品与方案特性，而不是更宽泛的经营目标。

②拥护者是从ERP项目中得到利益最多的人。他们负责确认你的产品和方案是否有助于实现其公司目标或个人目标。由于这些人对你的产品最感兴趣，因此他们有可能成为你的"内部推销员"。他们还可能成为你的指导者--希望你成功的指导者。即使你不在现场，他们也会在企业里宣传其目标的好处，以及你的ERP产品的优点。他们知道如何让最终决策者点头拍板。通常，拥护者的推荐是获得项目成功销售的最佳途径。最终决策者的批准只是一个图章的问题。

③美国前总统杜鲁门有一句名言："一切责任，终由我承担"，这句话用在最终决策者身上再合适不过了。他们是掌握拨款权的人。如果他们将手中的权力授予某人，就等于将最终决策权交给了他。有时，他们会跳过拥护者而直接将最终决策权交给看门人。从这个角度来说，销售人员更应该看重与看门人的沟通和意见。销售人员需要通过自己的销售知识、经验及猜测来判断哪个人是最终决策者。因此，要经常问一下："在现在这个客户项目销售中，哪些职位的人会做出最终决策？"

意向项目的四个日期

这个时候，欧阳平认为还有一个非常值得关注的事情，就是客户对ERP项目的上线运行日期、开始实施日期、预算资金到位日期与选型决策的时间安排？这四个日期会让销售人员分辨客户实现目标的迫切性。
 
上线运行日期是客户希望其ERP上线运行的时间。开始实施日期是客户希望铺开整个ERP项目以实现上线目标的时间。同样，没有确定开始实施或上线日期，意味着客户还没有准备好花钱做些什么。这时，客户的目标动机非常之低。预算资金到位日期是指财务资金就绪的时间。如果客户还没有得到预算经费，意味着他们并没有把这些目标放在很优先的位置上。他们还没有想到花钱来做这些事。
 
决策日期是客户对是否决定ERP项目选型结果的时间。有时客户会要求销售人员提一个建议，但这并不是其迫切性或决策日期的信号。当销售人员把所有琐事都推到一边，在客户规定的时间内全力以赴完成其任务时，但客户却迟迟没有决策选型结果时，这是一件非常痛苦的事情。
 
投入的预算资金是多少？

当以上的问题和事情都准备就绪，万事俱备，只欠东风的时候。还有一个重要的问题需要清晰的，就是客户会拿出多少钱来实现这些目标？

（1）客户是否准备好了资金来实现这些目标？就像预算资金到位日期一样，它显示出客户的迫切程度。

（2）客户准备的这笔资金能否实现能其ERP项目目标？销售人员需要确定，客户是否胃口很大钱包却很窄。同样，数额越大，看门人、拥护者与最终决策者由多个不同的人扮演的可能性就越大。

（3）客户如何确定预算数额？要尽量了解客户心中是否已经有了具体的产品。竞争对手是否已经提供了产品方案选择或提出了具体的预算数字？
 
影响成败的其它非技术因素
 
最后，一个好的ERP销售人员，还需要注意在过去有着类似项目中，哪些是成功或失败的因素，并避免重复曾经犯过的错误。有时候客户的看门人通常不会明白，为什么他推荐的最具有技术意义的方案也会落选；而拥护者与最终决策者则对此心知肚明。

因此即使你已经和客户谈了不少有关项目选型的事情，对于决策者在评估系统与可预测利益方面也做了总结。并根据可估算的项目价格也已经可以抵消竞争对手更低的报价或更有竞争力的方案，销售人员还必须注意是否需要使用某些非技术因素，来抵消竞争对手更好的实施方案和已建立的交易关系。
 
只有这样才会使客户的焦虑烟消云散，它同样会消除销售人员的焦虑，不用再考虑"我希望我的方案能满足客户的需求"这样的问题了。只有让对方失望或未能满足相互期望的风险消失了，销售人员为客户所做的努力才会成为现实，才会带来项目的签单以及客户。 (it168)