如何和CEO沟通SOA

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大家都看到过SOA实际上和过去的做法比起来有一个很大的特点，我们要从业务的部分入手，也是需要业务部门的人，尤其是CEO还有各业务部门的负责人，需要他们承诺。可是沟通还是非常困难的，我自己的体会是这样，用一首歌词来说就是"白天不懂夜的黑"，过去的这几年，我们在和客户沟通的时候，我的技术性的头脑，当我和CEO或者CIO在聊这个东西的时候，我一上来就讲，你现在的企业架构是这个样子的，好像很乱，不是太优雅，我们能不能有一点追求美感的想法在这里，让企业的架构变得更好更灵活一些，他们没有什么兴趣的，看着跟看一头野兽，给我们几分钟就打发走了。

作为一个CIO来讲，它处在CEO、IT部门和工程师之间，要把业务和IT部门衔接起来。同时CIO还肩负着CEO的期望值，如何将IT做好帮助CEO很好的实施业务战略，让信息化带来真正的价值，而且还要考虑投资回报什么的。CIO实际上起着一个非常重要的承接作用，但是这个作用里面就出现一个很大的压力，SOA作为一个新的IT的趋势，确实能够将业务和IT相对于过去更好的衔接起来，让IT和业务就像冰上的双人芭蕾一样可以一起来非常融洽、非常默契的跳起舞来，一个人变化了另外一个人很快的跟着变，是非常默契的搭档。这个事情需要CIO有高超的沟通的技巧。

在过去的几年当中，有很多的CIO成功了，有很多CIO失败了，有什么样的方法和CEO沟通SOA的事情，听起来SOA是这么的技术。我们有几个方面的体会，这些比较浅的体会希望能够大家回去和自己的老板沟通有一点点帮助。

首先说，我们很幸运SOA已经在业界经过这么多年的努力已经是一个事实上的运动一个趋势。不光是说IT厂商，金蝶、IBM等，这些主流厂商开始让它的产品沿着很好的方向在进行，学术界轰轰烈烈的展开所谓的服务科学，看看怎么帮助一个企业真正的面向服务，而且从现有的状态向面向服务转型，在考察各种各样的参考架构，工程方法等等，一些标准都在做这件事情。

除此之外，对CEO来讲，更重要的是在全球范围内，SOA可以用数字来和老板沟通，这是一个新的趋势，大家都在做这个事情。这里有一些数字，我只举其中的一个，这是一个第三方的调查公司Link Group，他调查了全球的4200家企业，他们已经普遍的决定实施SOA，这是一个非常高比例，我们看到有40%被调查的厂家表示要花10%到30%的IT预算在SOA的专项上面，50%的参与者表示他们在SOA项目上的预算相对去年要增10%，这都是非常积极的一个数字。其次是说，相当大的一个比例接近70%被调查的企业都在表示说，SOA的策略实际上是业务领导人，也就是包括CEO、CIO、CFO和业务部门的头来决定、承诺做这件事情。这两项都是很好的去和CEO来讲的数字。

从实施的实质厂家、公司来讲，75%的参与调查的企业在实施SOA的主要理由方面都是CEO特别关心的，也就是说，我怎么样利用SOA来实现新的业务目标。我举一个例子，我们去年给丰田美国分公司做这个事情，它的目的是为了更加个性化的去营销、去卖汽车，并且看怎么样动态的让不同的代理商买它的东西。一个代理商能够从和他没有任何关系，到卖他一辆车的时间，从过去的一个月到现在的一个小时，一个小时搞定两个公司从意向签约、系统对接、汽车出库到合作销售点的实质的地方去，作为卖车的营销点来讲，满足客户的需求就非常了不起了。

有一小部分人25%左右实施SOA的理由是为了解决已经存在的业务问题，所以可以看到，SOA实质上对CEO来讲，解决已经存在的问题，这些事情往往不利性会更低一些，这也是和CEO沟通非常好的事实。作为一个趋势，作为一个总结来讲，节约成本已经成为一个事实上的重要发展策略，是业务的领导人包括CEO在内需要去关注的一件事情。这样的一个很好的事实对于CIO和CEO的沟通来讲是可以利用的，你们也可以找一些调查公司的调查报告来和CEO沟通的在全球范围内发生的趋势，我想帮助CEO了解大的环境。

其次，我们可以用一些例子，最好是能够找到和自己行业比较相适或者就是自己这个行业的其他的公司，如果你能够找到自己的竞争对手那当然更好了。用它们实施SOA得到的结果，数字化的非常具体的结果和好处，来打动我们的CEO。我随便讲两个案例：

第一是远洋运输的公司，它再利用SOA的时候，为了激活让企业的反映速度更快，它们利用SOA的方法，将它的EDI平台，电子数据交易的平台改造了。通常传统的EDI平台我们都了解，就是为了在P2P的情况下，在企业合作的时候，利用EDI的平台解决数据，很少牵扯到业务流程的问题，更不用说是企业之间的交易。但是他们的企业比较特点，EDI是交易协作平台，是利用这样EDI的平台在下面定义电子EDI数据的格式，以此为基础搭构起企业间传递数据、促发各自流程并且整合起来的事情。

他们做得不太好的地方是在过去多年由于历史的原因，大概有20多个应用来完成EDI的事情，然后EDI帮助它将全球17个国家的铁道部门、水运部门、火车、汽车的陆运的部门，通过海洋运输的各个港口集装箱运输到客户指定的地方，就是"门到门"，从中国这个地方要从客户指定的地方把货抓上来，运到指定的港口，靠合作伙伴通过水陆运到指定的地方。这样一个门到门的物流的服务，实质上在企业间的合作构成了很大的压力，有非常多的合作伙伴，怎么样去很好的把这个事情连接起来。

另外销售能不能很快的和刚才讲的运输的流程结合起来，每次客户提出一个需求，背后有非常多的麻烦的事情，首先说集装箱的安排，其次集装箱安排下去之后，我运输到某个港口，港口的调度是有讲究的，我先运到哪里再运到哪里，运输不仅是下东西，还有东西上来，牵扯到利润的问题。有一堆合作伙伴，他们是不是准备好了，车皮有没有，能不能帮你做这个事情。美国有24小时出关，那个压力很大，船只到港的前24个小时要把报关做完，要把各个集装箱的位置、里面什么东西，海关要检查。所有的东西都是连接的过程，销售的部门，调度的系统和海关系统的对接，业务合作伙伴的对接，如果靠打电话就没有钱可赚了，需要用自动化，靠的就是EDI。过去很多的系统有很多手工的部分，每当一个客户的需求过来的时候，手工要把一个数据从系统中拿出来放到哪个目录，业务人员很痛苦，技术人员更痛苦。因为客户今天改，比如说沃尔玛，我今天要三个集装箱、明天要两个半，怎么装。这些任务会让业务人员极其痛苦，去找IT人员，后来就出错了，因为都是文件用来用去嘛。

过去这些IT的系统没有接口，就是靠的EDI，更谈不上从业务的层次怎么去进行业务建模等等事情。我们讲说，通过SOA的实施将EDI整合，从业务的角度转变为几个大的业务服务，将在上面参与业务流程，调度EDI和合作伙伴的服务，这样做完以后，基本上一个客户的需求变化了的时候，过去好几个人做得非常的辛苦，现在两三天就可以做完了，这是一个非常实在的好处，对客户来讲，满意度提升，自己赚钱效率提高，自己的能力也大大加强。事实上我们帮这个企业做完以后，另外一个企业，也是中国的，和他们在一起，他说我们也要做SOA，两家就开始竞争起来。这样的一些例子，CIO可以找到，和CEO沟通的话，其实是蛮明显的。

还有一个例子，这是一个电信公司，它们也是利用SOA的方法改造了现有的客户关系管理的系统，改造了客户关系和其他系统之间整合的问题。过去好几天被客户投诉，现在5分钟就可能解决。这里有一个连接，有很多的案例。很多的公司都有成功的案例，CIO找到这样的例子，尤其是和自己比较相关的，和CEO沟通，CEO会比较有触动。

CEO要了解一些细节，希望对SOA形成一个理性和感性的认识，还是要和他讲更多的东西，光讲事实和例子可能还不够，我们怎么和CEO做一些条分理晰，站在一个CEO角度讲CEO关心的事情，怎么样对CEO有触动，还是要一些策略。IBM的人搞来搞去总结出十个大补丸，我们可以一个一个聊一下。

首先不需要和CEO过多的讲SOA这三个字母，这没有什么意义，搞出来的时候带着明确的技术的烙印，和CEO讲一个技术的词汇不是一个明智的选择。我们不妨先从业务的角度，用CEO比较关心的业务语言来谈一谈SOA带来的价值、好处，尤其是结合自己企业的业务目标。我们写在这个地方的都是非常抽象的，成本降低、生产效率、竞争优势等，我们讲的例子是非常清楚的。我们不妨举一个例子，也是我们做的。我们最早在和美国的一家公司做SOA，它是我们第一家在整个企业范围内做SOA的事情，它也是中国SOA设计中心做的第一个案子，主要是由中国SOA设计中心来做的。

在这个客户的得到就非常明显为了提供优势和利润获取的能力，这是一个什么公司呢?是一个4S店，它卖汽车零件，同时提供车维修的服务，你发现做这个事情还是很有趣的。它在整个美国都布点了，有上千家店面，有几百家专门卖零件的超市，这是大概的业务结构，但是它面临着非常麻烦的事情，从CEO的角度来讲有一个痛苦，有越来越多的小小的店起来了，这做得很专业，就是小片地区，卖点东西和零件，做一些汽车的维护，这些小店专业服务又拥有地区性的人脉，它赚的钱成本比较低，拿走了很大的市场份额，这样对排在老大的服务性的企业就感到很痛苦，他们说业务上我们有什么样的策略能够从这样一个困境中走出来。他们做了一个决定。

今天我要发挥我的规模优势，我不可能和这些小店去拼人脉，也不可能和小店去拼超低的成本，我怎么做呢?两件事情，第一我想办法发挥规模优势中小店没办法做的，就是水平的提供无缝的服务。美国人喜欢跑来跑去的，从一个州到另外一个州，开着车长途跋涉是经常的事情，由于这样的状态，无论这个人在哪里都可以得到同样等级的服务，地区性的就无法做这个事情。第二，企业在做一个业务上的决策，我今天要和合作伙伴形成动态可变的价格，这件事情听起来很可怕，你今天跑到这个店里，能够根据时段和供货的状况，每个小时都变换价格，这对人是有适应力的，中关村的电子市场一样。这样可以非常明确的传递给客户一个信息，今天你到我的店里来买这些东西，你拿到的是最新的最低的价格，性价比是最好的。为了做可变价格，对IT系统，对业务流程影响都是很大的。

这两件事情是他想做的，第三件事情，CEO不是太在意，但是IT的部门希望发挥的一个价值，把它所有的电子、部门、人工活动能够自动化的都自动化并且黏在一片，这样大的提升和成本的降低是个很好的事情。这样接下来开始采取实质的行动，上千家的门面和几百家仓储式的超市在过去的历史中居然没有统一的规划，咱们也别说老美就多好，他们的系统也够烂的，什么软件也都有，数据库的结构都干同样的事情，但是用不同的数据库。还有小店很酷，excerl就搞定了，所有这些东西怎么变成可重用IT层面的资产，怎么把它们和业务战略目标下来的业务模型以及相关的业务流程和服务很好的应对起来，组合到比较高的粗密度的层次上去，这个当然是我们IBM和他们一起做事情所面临的挑战，这是CEO不关心的，CEO关心说SOA为什么能够帮助我们把这个事情做得更好。CEO讲的话非常有代表性，我不关心SOA是什么，我关心的是它居然帮我做了多年来我梦寐以求的可变价格。可变价格和可变成本在商业上来讲，对任何一个企业都是一个不可估量的好处。我们只管技术，听这个话没有什么感觉，你要是CEO就恭喜你。

二要谈前景，而不是具体的描述。我的SOA怎么样，ESB怎么样，BOS怎么，这样的粗密度都不管用。CEO脑子里转的就一个事，今年我赚没赚到钱，你和他讲这些他并不兴奋。我们不妨比较多的谈论说，你看看如果我们有这样的SOA策略，从长期的角度来讲会怎么样，会让你这个企业脱颖而出，从短期角度来讲可以帮助我们克服业主上的什么困难，走出什么样的困境，带来一个什么样新的境界，这是CEO更关心的事情。

还有就是从农村包围城市，CEO可以先放在那里，先和业务部门谈，对于那些比较活跃、思想开放、希望搞点业绩出来的不太安分的业务部门的头聊一聊，SOA不错，起码能够让你这个业务部门脱颖而出，值得做一做。由点可以引发面的突破，而且你和业务部门沟通清楚，它很支持你，它就是你的朋友了，你多几个这样的朋友，它会和CEO吹风，小毛同学讲的SOA好像是那么回事，也许这就可以开始了。

在处理这件事情的时候，还是应该大处着眼、小处着手，SOA还是一个新的东西，要实施，就你自身的洞察力，你的理解还是有要求的。整个公司因为文化不同，每个公司都有自己的公司政治，多多少少有自己的小帮派利益，CEO要处理SOA的事情，很不幸又是一个企业级的架构，要从业务链上出发，CIO没有什么业务上的决策权，就是一个小媳妇。考虑到种种不同的限制性的要素，不妨自己有一个远大的理想和梦想，从做事情的角度来讲，选好一个爆破点，通常来讲，这种点就最好是跨业务部门的，业务部门扯皮的、打架的、处理得不好的，大家都恨这个事的，你要是做的话，被牵扯到的业务部门都很支持，你要把这个做好了，咱大家都High了，如果你能够找到这个点，这通常会和跨部门的业务流程有关，找到这个业务流程，以它为基础做自动化，去把要做整合、跨部门的整合所需要的应用上面的数据的资源或者是业务处理的能力变成服务，做一两个小的流程一串，大家都很High，业务部门没有改变业务流程，可是原来应用之间的人工打交道扯皮的事情开始转换为系统资金，借助一个流程的调度，利用流程的高速来进行业务，他们会比较高兴，大范围的会有积极的影响，投入相对是比较少的。这样就很容易和CEO讲，我们都看到这个好处，以一斑窥一豹，能不能有更大的实施。

SOA这三个字母能不说就不说。和这些CEO谈的时候，大家时间都比较紧，不用讲过多的东西，自己要有一个信心，自己提前要做好工作，不管是请专家也好，还是请BP、业务合作伙伴、金蝶的大拿们探讨一下实质问题，找有经验的人一起来看。确定一个点，去想一想我不止是很具体的和老板说能够降低成本，相反用比较准确的预估的数字去讲说，我可以帮助你降低多少的时间。

可以利用别人的一些数据，尤其是这个行业里的同行甚至是竞争对手，引用他们的一些结果，尤其是数据性的结果来说服CEO，这些好处和价值。

如果我们能够对一个企业在使用SOA之后具体的影响、具体的好处，比较数字化，又有事实，又有你针对企业的分析，通常来讲，CEO不太会去对你这样的一个说法或者是想法表示反对。如果我们有一个路线图，不断的一步一步的，有一个宏大的目标，小步快跑，一步一步的得到一个结果，而且有量化的指标，CEO是容易被说服的。

我们有一个很好的例子，过去我们在泰国的时候，有一个银行的客户，这个公司有双CIO，很好玩。本土CIO很想搞SOA的事情，他知道实施SOA以后可以支持多渠道的反馈，可以看到统一的业务后台的支持流程，会带来非常快的好处。可是比较好玩的事，另外一个CIO比较亲另外的软件。本土CIO说，我们找到一个策略，很简单，他先找了一个业务部门，做了一点小的事情，取得了一个结果，然后以那个结果为基础，找了更多的业务部门做教育和宣传，我就是做了一件事，大家就了解到这个事情很好，我们也做做。这个CIO说这是我们和IBM合作的SOA，另外一个CIO也不能说什么，这个事情就推动起来了。

这是我们一点点浅浅的体会，希望对于CIO来说是有好处的。我们在吃饭的时候和华电的唐总在聊，这个和我们是息息相关的，CIO的角色和职责发生一点点变化，如果一直像一个奴仆一样服侍CEO，没有什么权也没有什么钱，业务部门呼来喝去，像个小媳妇，这是没有办法SOA的。怎么样有技巧有策略的使决略权加强，使业务部门成为你的伙伴。这个关系变成业务部门要达成什么样的业务目标，和CIO商量，CIO也应有一些影响业务决策面上的权力，这个事情如果能够发生，对于CIO来讲是很好的事情，对于IT部门在公司中地位的转变也是有很大影响的。这个事情在国外已经慢慢发生，我们也希望在国内看得到那些伟大的洞察人性的CIO们，不仅了解技术，同时让CIO的身份、地位和在企业中的决策者的职责发生本质的变化。(techtarget)