卫浴陶瓷企业如何由传统向现代管理转变

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摘要：关于卫浴发展模式，"把关系户变成自己的客户这是比较传统的渠道扩展模式，也是祖辈传下来的谋生之道。对于刚起步的企业而言，这种模式是救命模式，解决了企业生存问题。时过境迁，好东西也会变成瓶颈，"广东欧陆卫     关于卫浴发展模式，"把关系户变成自己的客户这是比较传统的渠道扩展模式，也是祖辈传下来的谋生之道。对于刚起步的企业而言，这种模式是救命模式，解决了企业生存问题。时过境迁，好东西也会变成瓶颈，"广东欧陆卫浴有限公司市场部负责人蔡焕鹏对潮州企业营销模式的看法很有代表性。

    潮州卫浴企业在渠道扩展过程中也走向了岔道口，部分有为的企业已经通过引进、改良等方式积极寻求模式变阵。

    传统模式不熟不做特点：以亲属和关系户为主，市场开拓没章法有技巧

    现行模式代理+分公司特点：业内推荐、展会收集、自行开发，这种模式基本稳定渐趋成熟

    尽管传统模式帮助潮州卫企掘到了"第一桶金"，但朋友圈子再大也无法满足他们扩大企业规模的需求，厂家普遍感觉熟客有点"吃不饱了"，必须走出去结交更多的新朋友。问题摆出来了，很快聪明的潮州人就找到了解决之道学习佛山搞商家代理，学习华东搞分公司。

    中国陶瓷行业的渠道之争早已发展成为派别之争。南有以佛山企业为代表的商家代理制，北有以诺贝尔为代表的分公司制。两种制度各有优劣，聪明的潮州人将两种模式都拿了过来，实现了优势互补。"现在潮州没有哪家企业是专门做分公司制的，也没有哪家企业是专门做商家代理的，都是采用两种模式的。"欧美尔的刘学军告诉笔者。在他看来适合市场的才是最好的，分公司制拥有终端掌控力强、服务功能大、利于扶持三、四级弱小商家做大等优势，但存在人力、财力等链条过长，厂家投入过大的弊端。而商家代理制恰恰相反，厂家终端把控力有限，但大大降低了企业的成本压力。

    笔者在走访中了解到，多数潮州卫企都设有专门负责市场销售的销售经理。越来越多的卫企开始从其它地区和其它行业引进职业经理人，并在全国一些主要区域设置分公司或者大区经理，负责该区域的渠道开发。"潮州的模式和佛山、山东等地都没有太多差别，不过潮州企业招商政策的灵活性更大，既是优势也是不足"，蔡焕鹏对潮州模式的分析很到位。主动上门的商家并不受青睐，潮州企业更看中展会平台。外销的招商渠道非常有限，广交会、上海厨卫展等展会已经得到了潮州企业的充分重视。内销现在的渠道扩展主要有三种方式，业内推荐、职业经理人商家资源嫁接、展会上的意向客户。不过很多企业负责人也向笔者抱怨，现在的商家资源很稀缺，招商的成本很高。尽管一些网站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功签约率普遍较低，所以很多企业也希望寻求专门的渠道服务商，以解决该难题。

    难点：区域品牌美誉度不高仍是软肋

    尽管产能和规模都有了大幅提升，但潮州卫浴以低档和仿冒为主的市场形象并未得到根本性改观，导致厂家在开拓渠道时处于劣势，议价能力大打折扣。

    因此我们在分析潮州渠道扩展难题时也必须看到在渠道扩展瓶颈背后的原因。"现在最大的难题不是消费者的认知，恰恰是懂行商家的认知，如果他们还是认为潮州货不行，那我们的渠道开拓就很艰难，"某企业负责人直言不讳。其实很多来过潮州的商家已经逐步转变之前对潮州企业的认识，但是他们在合作过程中仍以潮州货很难铺市场为由加入很多合作条款，抢占话语权。"我们现在与佛山相比还有很大差距，这种差距不是产品、设计、研发上的差距，而是品牌知名度的差距，同样的产品，佛山货就是比我们卖的贵，这就是品牌问题。"该负责人在现实面前显得非常无奈。提升知名度也是相当关键的。