石材专卖店终端市场 激荡起行业新浪潮

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摘要：开专卖店引领石材消费顾问化 两年前，在陶瓷交易重镇--佛山推出的终端品牌模式备受关注。从提供石材材料到提供产品商品，通过在展厅集中展示石材商品，可以将对空间的利用，在消费者面前表现得淋漓尽致。此外，     开专卖店引领石材消费顾问化

    两年前，在陶瓷交易重镇--佛山推出的终端品牌模式备受关注。从提供石材材料到提供产品商品，通过在展厅集中展示石材商品，可以将对空间的利用，在消费者面前表现得淋漓尽致。此外，在将商品交给终端消费者的时候，还可以实现三种价值：自我产品价值、服务价值和艺术价值。也就是说，打造终端品牌，不仅仅是卖石材的使用价值，还有一条龙的服务，另外还将石材艺术化，挖掘石材本身固有的历史价值，赋予其艺术内涵。

    其实，专卖店模式在时尚消费品、陶瓷等其他行业已经相当成熟，只是在石材行业，这样操作的企业还不多。

    石材往往给人感觉是笨重的商品，北京石材市场，最早在二环，现在搬到四环、五环。天然大理石这么漂亮的东西，在一定程度上离消费者越来越远，为改变这种趋势，不少企业已经启动专卖店计划。但是，树立一个品牌不仅要广告宣传，还需要内控、给经销商服务等。石材产品与普通工艺品不同，天然大理石因色泽不同，不同区域消费习惯也不同，因此要真正走向消费者，就要考虑顾问化。

    传统石材业只是简单的加工工艺，基本上是坐等上门，或者说是青蛙捕食的营销模式。真正走出去，开拓市场，加盟品牌化，实施标准化企业很少。几年前，也有少数企业尝试专卖店营销模式创新，但是后来走向另外一种模式--挂靠式，挂靠施工单位。这些年来，政府、行业协会积极引导企业打造品牌，实行规格标准化生产，畅通营销渠道，也评定了一些行业品牌，但是创终端品牌的空间还很大。

    傍大卖场降低营销风险

    品牌往往分行业品牌和终端品牌。开专卖店能否成功取决于终端品牌是否成功。而终端品牌能否打造成功，关键还是看消费者，看他们是否认同你的品牌价值。开专卖店最大的成本不是第一次的投入。专卖店开起来后，考验的是一个企业是否有精力、有管控能力来让专卖店运转起来，考验的是企业的管理模式，考验的是一种长期投入。

    一个石材终端品牌不可能一夜成名，可考虑请名人代言，也可进入知名品牌建材大卖场。特别是大卖场，消费者只要进入就能时时感触到，这种方式可以降低成本。

    一个石材品牌要在短短几年时间内走向全国大中城市，确实需要借助一个高端的平台。石材企业与品牌建材卖场合作，发展机会更大。虽然对企业来说，存在品质管理、生产管理、经销管理、物流管理等难题，但从长远来看，甚至两三年后来看，这种合作的效益肯定大得多。

调模式适应目标市场

    做出口时，国外客商要求规格化，包装、尺寸、重量、甚至是施工说明书都需要配齐，考虑更加人性化，方便消费者使用，有点类似傻瓜型相机。以后做国内市场，也可以参照这种形式，实现规格化，甚至包括颜色都实行标准化。

    企业要明确自己的定位，有的做资源，有的做加工，也有的做工程施工，根据定位来配备管理团队，从这个角度来说，走国内专卖店路线与做出口是相同的。

    在品牌展示方面，陶瓷业也有成功的地方，比如在卫浴展示方面，往往借助水龙头、木地板等其他产品的高端品牌来陪衬陶瓷品牌。在推广国内市场时，石材业也可以引入设计师、装饰公司来提高自身的展示水准，借鉴陶瓷业的营销模式。

    石材营销模式创新

    广东某石材企业成功建立石材专卖店，将高端客户作为其消费群主题，并逐步展开一系列石材营销模式的再次探索和创新，其独特的销售思路引来多家媒体报道，也引起中国石材工业协会领导高度重视，石材专卖店何以有如此魅力？

    我国的石材营销目前来说基本还属于直销模式，主要体现为厂家直销和石材市场的门市店直销，门市店虽然从一定程度上来说有点类似于专卖店的模式，但是却有着根本的区别。

    首先，门市店不规范，显得凌乱，没有统一的形象；而专卖店有VI的规范，具有统一的VI形象。

    其次，门市店不能给消费者带来真实的直接的体验，他只是作为厂家的一个经营销售点；而专卖店可以为消费者营造气氛，让消费者体验到产品实际应用的真实感受。石材作为特殊昂贵的消费品，客户对其了解不多，可了解的途径也很少，更需要可以看到其实际的应用及其效果。这种通过展示其产品的实际应用给消费者带来的体验和感受，使消费者在感观上直接体验产品的装饰效果，在营销上我们称之为“体验营销”。

    另外，建材行业的专卖店可以给消费者带来装饰方面的知识；而石材门市店售前无法为消费者提供常识性技术交流和正确指引，售后更谈不上服务保障，无法为消费者提供切身体会的服务，而这一点往往可以促使消费者购买的实现。

    笔者认为：我国石材没有真正走入家装市场的关键因素在于——没有真正的石材专卖店。石材是一个特殊行业，普通消费者普遍不为熟知，当然就不可能成为普通消费者的消费品了。我想有一天石材行业会像陶瓷一样出现一个又一个的专卖店，那时候石材就会真正的走入普通百姓的家里。

    为什么石材行业不能向陶瓷或者涂料等行业学习，开拓更多的营销模式，像专卖店的“体验营销”——一杯咖啡，挑选石材。虽然，石材不能像陶瓷行业成为家装的主导，但是家装应该是最大的市场，如果这一部分的市场能够得到充分开发，即使只是小部分的开发，对于石材行业来说也将会是前所未有的最大的蛋糕和机遇。

    众所周之，中国石材行业已然进入微利时代，所以，任何一次创新和探索都将为石材行业开辟一个新的“蓝海”，笔者断言：我国石材进入专卖店是大势所趋。