关注：浅谈中国木门行业的市场营销之法

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摘要：行业既然形成，那么企业就要考虑它的营销之路（其实现在大多数企业考虑的还是它的销售），说到营销很多企业会想到提高企业知名度，树立品牌形象。继而又会想到铺天盖地的广告、名星代言等等一系列动作。至于这些做法     行业既然形成，那么企业就要考虑它的营销之路（其实现在大多数企业考虑的还是它的销售），说到营销很多企业会想到提高企业知名度，树立品牌形象。继而又会想到铺天盖地的广告、名星代言等等一系列动作。至于这些做法是否正确我们且不去讨论，但对于一个刚刚起步的行业，特别是行业中的中小企业，无疑将是一个沉重的负担，把握不好将会使企业陷入困境而不能翻身，特别是对于处在新环境下的2010年。

    企业竞争力不强是影响企业发展的一大问题。当前，门业市场正处在一个迅猛发展的时期，品牌急剧增多，一个终端店里经营多个品牌的现象非常普遍，受出口退税率降低的影响，一部分做出口的厂家，也被逼转做内销，而这部分企业的实力强，在营销方面投入的人力、财力比例高，力度大，营销策略和规划宏大，这更加剧了市场的竞争，给一些中小企业带来了更大的压力，对这种竞争，中小企业很难应对。因为受薪资待遇和发展空间的限制，小企业很难留住人才，毕竟现在竞争的核心是人才的竞争，再加上管理体系不健全，自行研发能力不强，包括结构款式，材质的选择等多数是抄袭，传统的拿来主义，按客户图纸加工或生产以前的老产品，不能利用自己研发的新产品来获取高利润。这些因素都降低了企业的核心竞争力。

    制约木门企业发展的另外一个瓶颈是没有统一的规格尺寸，尺寸不统一这就不能批量生产，更不能计划生产，事先备货，而只能实行订单式生产，影响了销售业绩，同时给生产部门的人员配备也增加了很大的压力。

    企业自身信誉问题也不容忽视，招商前期制订了优惠的加盟政策，业务人员拍胸承诺的质量保证，交货期、售后服务等，不是没做到就是做得不到位，而面对终端的经销商，夹在中间疲于周旋，苦不堪言，对他们来说是有失公平，由于企业的失信，经销商的流失率提高，出现前功尽弃的局面。问题的根源找到了，只需对症下药。

    要想提高企业的核心竞争力和知名度，树立品牌形象，很多行业在广告上的投入较大，几百上千万很平常，这对于木门企业是不现实的，这也是由其行业和产品的特殊性所决定的。木门行业是一个新兴行业，以中小企业为主，其产品是一个能长期使用的消费品，一个人一生当中大多只是经历一两次装修，在他没打算购买这种产品的时候，你的广告很难在他的印象中留下深刻的印象。当他们打算购买这产品的时候，对他们的影响比较大的往往又是公司专卖店在市场上的影响力，店员的推荐，设计师甚至是木工的推荐，特别是使用者的推荐。因此木门企业应该走以推广渠道提高市场占有率，以市场占有率提升销量，以销量带动品牌的连锁营销模式。在这方面木门行业某品牌公司总结的经验。

    这种营销模式最适合在公司以点带面的大的营销策略下实施。最直接有效的方式是在各地区的一级市场设立公司的直营店或体验馆，行使办事处的职能，以直营店为轴心，辐射二三级市场，拓展销售渠道，走“农村包围城市”的道路，先在二三级市场开发一级代理商，然后攻克一级市场，对代理商而言，做一级代理和做二级代理的地位不一样，因此在二三级市场开发一级代理商相对比较容易。为能顺利展开工作提高企业在行业内的知名度，比如，在中国建材第一网、《装饰商报》这种在行业内较有影响力的媒体上做一些宣传，再做一些必要的认证，也是有必要的。另外，就是练好企业内功，特别是产品的质量、选材、交货期、售后服务。

    事实也证明，走以质量带动销量，以销量带动品牌的模式，许多门窗企业都收到了良好的效果。

    近几年，中国也正在由资金型经济向知识型经济转变，提高企业的核心竞争力，也不容忽视，企业应该建立自己的研发机构，在款式和材质的应用上领先一步，加强内部管理，建立一套适合自己的管理模式，想办法留住人才。用好人才，特别是技术、管理、营销方面的人材，毕竟现在的竞争已转为人才和知识的竞争。