解读：我国橱柜经销商所面临的经营困惑

申请免费试用、咨询电话：400-8352-114

摘要：就目前橱柜企业的销售运营模式来看，传统渠道销售仍然是主要的运营模式，由此可以看到，经销商是仍然企业传统渠道销售的主力军，在“渠道为王”的橱柜行业，经销商在橱柜产品的渠道销售中扮演了十分重要的角色。     就目前橱柜企业的销售运营模式来看，传统渠道销售仍然是主要的运营模式，由此可以看到，经销商是仍然企业传统渠道销售的主力军，在“渠道为王”的橱柜行业，经销商在橱柜产品的渠道销售中扮演了十分重要的角色。

    在与橱柜业经销商的沟通中，笔者了解到，在每年的夏季，橱柜业经销商都会经营面临销售瓶颈及品牌代理等方面的困惑，很多经销商对于目前的经营现状，想过一些招数，只是收效甚微。

    夏天家装淡季销售量的困惑

    一般来说，夏天是家装行业的淡季，而在盛夏，雨水较多，空气湿度比较大，木材的含水率往往超标，家庭装修中通常使用大量板材，木材干燥后就会变形，从而影响装修质量。很多家居装饰“散户”或者潮人一族会热衷于选择在秋季或冬季对自己的房子进行维护或者品味升级。一直以来，家居流通和房地产开发的联系不可说不紧密，夏季家居流通行业呈现淡季与房地产业的发展趋势及特点息息相关，在房地产行业“金九银十”没有到来之前，家居流通业注定会相对沉寂点。

    如何解决橱柜业经销商在夏天家装淡季的销售业绩问题，成了许多经销商老板共同的难题。笔者近日走访了深圳几家家居建材卖场，炎炎夏日，炽热的高温如同家居建材城里橱柜业经销商那焦急的心，因为盛夏这个特殊的季节，家装市场总显得相对冷清。据相关调查显示，深圳家居建材流通产业颇具规模，营业面积达到20000平方米以上的，就有50家之多，在全国范围内家居建材流通产业集群化程度如此之高的为数不多。

    如何吸引人气，让终端卖场的人流多起来这是一个关键。若没有客户流量，销售业绩肯定难于提升。

    首先，终端卖场会利用一些平面媒体加大对卖场本身的宣传，包括宣传卖场及品牌商铺的优惠政策、促销活动等，从而引导消费光顾卖场，提升经销商的销售。深圳本地的一些家居建材卖场都会制定比较系统的宣传计划，针对夏日家装市场的特点做好宣传推广工作。笔者从深圳乐安居了解到，乐安居会利用深圳的各大报纸做平面广告宣传，及时把相关商户的优惠政策及促销活动告诉消费者，引导消费者上橱柜消费。

    其二，橱柜业经销商自身会采取一些简单有效的方式，加强自己的宣传。家乐居的沙小姐是浙江一钢木橱柜的代理商，沙小姐很清楚，公司的广告宣传及投放是有计划地针对整个区域，分周期进行，而具体到某个家居建材流通点，公司是绝对不会有任何广告投入的，起码目前不会。沙小姐除了定时回访一些老客户外，关心老客户家装的橱柜产品质量等问题之外，沙小姐还会给老客户发一些宣传资料，让客户在转介绍的时候手有凭物。在周末或者遇到一些折扣时段，沙小姐还会额外地赠送客户一些小礼物，比如鼠标堑、清凉扇等。沙小姐说，有时候，意外的小礼物就能让消费者享受到购物的乐趣。

    更换代理品牌的困惑

    当所经营的产品在经过周期的运用之后依然没有起色，或者是因为其它方面的原因使这个牌子失去竞争力时，经销商老板就会考虑更换代理品牌。这也是很多经销商的无形之痛，因为他们深知经营一个品牌不容易，放弃还真的需要勇气。在7月8日至11日的第十二届中国（广州）国际建筑装饰博览会上，笔者采访了几个经销商朋友，除了想到展会看看新款式、新工艺之外，他们最主要的还是想更换牌子。

    经销商借此良机参加展会，行业内可以互相交流、学习，将对经销商日后更好经营带来帮助。行业的盛会，作为经销商有很必要去看看今年的新产品。有一些经销商也很感性，会比较衷情于展位设计豪华、陈设面积比较有规模有档次的橱柜企，认为展位的设计及面积大小就代表了橱柜企的综合实力。虽然，有实力的橱柜企在展位的设计上会独具匠心，让人眼前一亮，超大面积的展位设计会让很多消费者和经销商倾心如故，但是，单单看展位来寻求品牌代理显然是片面的，不是很切合实际。

    经销商若想更换牌子，应该考虑哪些方面呢？首先，品牌知名度。经销商在选代理的时候，橱柜产品在消费者心目中的公信力及美誉度是首先考虑的问题，经销商认为名气比较大的牌子经营起来相对会容易些，很多事实也印证了这一点，因为一个成熟的牌子口碑都会比较好，在消费都心里会有比较高的公信力。相信品牌的力量，这也正迎合了中国的消费国情。

    其次，消费群体。经销商进驻家居建材卖场不能盲目，因为每个卖场都会有它的运营特点及消费群体定位。橱柜企会对自身产品有一个清晰的市场定位，包括产品价格及消费群体。如果一个高端的牌子置于普通卖场，就会出现产品定位和卖场消费群体不相符的尴尬，那就是“鹤立鸡群”，正所谓物以类聚。显然，一些低端产品在商端卖场也绝讨不了好处。产品价格及场地租金是经销商不得不考虑的因素。

    再次，厂家广告宣传。橱柜企的渠道建设一般来讲都是有计划的，如果在你所代理的区域，公司有广告的投放，不管是平面的还是电视媒体，对你的销售就会多了一份保证。有了厂家广告的支持，你更换的牌子在当地的卖场才会更响亮。

    如何利用网络实现“走出去”战略

    互联网对我们的工作和生活影响正在不断加深，我们越来越依赖互联网。一些网上商城的成熟运营及零售机构涉足电子商务，利用互联网进行产品选购及交易已经相当普遍，电子商务会渗透到我们工作和生活的每个领域。

    经销商老板也不缺乏对网络营销比较敏感的人，有一些经销商比较年轻，对于互联网在橱柜窗销售方面的作用比较认可，他们也不再仅限于“坐等上门客”，在坚守卖场渠道的同时，有些经销商也正积极地寻求橱柜窗在电子商务方面的运用模式。利用互联网进行经销实体店的推广和宣传，通过网络营销来提高店面的销售，实现经销商“两条腿”走路。

    经销商最普遍的做法就是在一个行业平台上进行免费注册，免费注册的通常都只能发布一些简单信息，从经销商反映的情况来看，起到的效果微乎其微。那么，橱柜业经销商如何利用互联网实现“走出去”战略呢？加入橱柜垂直门户网站或许是一个不错的选择。在橱柜行业，有一些平台还是做得比较好的，比如：中华橱柜网。

    橱柜产品作为大宗非快速消费品，定制化特性及需完善的售后服务体系支撑等客观因素的存在，使得橱柜业在电子商务方面的运用不那么容易。利用互联网上的搜索功能只能找到橱柜企的网站，而如何让消费者在网上能很好地找到经销商，并实现橱柜产品的线上交易，将是未来橱柜业电子商务发展的方向。