由传统到现代化 卫浴五金企业谋求渠道变阵

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摘要：“把关系户变成自己的客户这是比较传统的渠道扩展模式，也是祖辈传下来的谋生之道。对于刚起步的企业而言，这种模式是救命模式，解决了企业生存问题。时过境迁，好东西也会变成瓶颈，”广东欧陆卫浴有限公司市场部负     “把关系户变成自己的客户这是比较传统的渠道扩展模式，也是祖辈传下来的谋生之道。对于刚起步的企业而言，这种模式是救命模式，解决了企业生存问题。时过境迁，好东西也会变成瓶颈，”广东欧陆卫浴有限公司市场部负责人蔡焕鹏对潮州企业营销模式的看法很有代表性。

    潮州卫企在渠道扩展过程中也走向了岔道口，部分有为的企业已经通过引进、改良等方式积极寻求模式变阵。

    传统模式不熟不做特点：以亲属和关系户为主，市场开拓没章法有技巧

    很多人提到潮汕人都习惯用潮汕帮来特指。能够形成帮派说明潮汕地区有很明显的地域特点。潮汕话是融入潮汕地区的一道门槛，也成为潮汕地区自成帮派的一个有利工具。能说地道的潮汕话就是同类身份的通行证，在这种语言和地域文化的促成下，潮州人开始打造自己的商贸圈。特有的文化让潮州人的生意范围随着圈子的不断扩大而扩大。

    “人穷呀，没有办法，只能通过朋友、亲戚帮忙走货。一家做马桶发了，大家都想做。你家做盖板，他家做模具，就这样潮州的陶瓷产业发展了起来。”古五村村委书记、潮安县阿赛莎盖板厂总经理陈亦民形象地告诉笔者，现在仅古巷镇古五村就有卫浴企业80多家，这种规模在古巷镇5个村中尚属于中等规模。

    潮州很多企业老板都喜欢到韩江上游泳，他们在游泳之余交流行业信息，被当地人称之为“韩江论坛”。还有一个现象也说明了潮州人对圈子的重视。两个老板相约吃饭，落座后不久如有来电，老板们都会相约来电者一起过来吃饭，接听七八通电话之后，吃饭的人已经由两个人变成了十七八个，潮州人的朋友观念很强也很开放。

    潮州人就是凭借一杯功夫茶，一根云烟开始做市场。只做熟客，而且市场开拓也没有明确的规划，有了就做。但是做得好还是有很多技巧的，除了产品过硬以外，还要跟得上市场的步伐，也就是要有创新意识。

    “我现在想得最多的就是如何用最小的代价开发更多的商家，这样我的企业就可以做得更大，自己也可以变得更轻松，”潮州某卫企负责人满脸愁容地告诉笔者。

    该负责人的困惑是很多潮州企业都需面对的。在市场日渐饱和，品牌效应还未凸显的情况下，潮州卫企仍处在夹缝求生存的境地，开拓渠道资源压力重重。不突围就可能从市场中永远消失，要突围就必须拼出吃奶的力气。

    “现在很多企业即使借钱都要参加展会，外销渠道现在还很倚重展会，但就内销市场而言，展会的效果很差”，广东欧美尔工贸实业有限公司内销部经理刘学军告诉笔者。

    近期笔者深入潮州产区针对潮州卫企渠道扩展模式进行调研，通过现象解读给潮州乃至其他陶瓷产区的市场布局予以参考。

    笔者观察

    渠道模式的先进与否在很大程度上取决于渠道模式与市场现状的贴合度。再先进的模式都必须接受市场的检验。由此推论，潮州目前尚不规范的渠道模式与潮州产区的发展现状有关，要想实现渠道和终端突围，潮州还有很长的路要走。在这个过程中，政府对区域品牌的打造、协会的服务和引导、企业的抱团和交流都异常重要。只有做强潮州卫浴品牌，潮州企业才能拥有终端议价权，才有扩大市场份额的底气和信心。

    现行模式代理+分公司特点：业内推荐、展会收集、自行开发，这种模式基本稳定渐趋成熟

    尽管传统模式帮助潮州卫企掘到了“第一桶金”，但朋友圈子再大也无法满足他们扩大企业规模的需求，厂家普遍感觉熟客有点“吃不饱了”，必须走出去结交更多的新朋友。问题摆出来了，很快聪明的潮州人就找到了解决之道——学习佛山搞商家代理，学习华东搞分公司。

    中国陶瓷行业的渠道之争早已发展成为派别之争。南有以佛山企业为代表的商家代理制，北有以诺贝尔为代表的分公司制。两种制度各有优劣，聪明的潮州人将两种模式都拿了过来，实现了优势互补。

    “现在潮州没有哪家企业是专门做分公司制的，也没有哪家企业是专门做商家代理的，都是采用两种模式的。”欧美尔的刘学军告诉笔者。在他看来适合市场的才是最好的，分公司制拥有终端掌控力强、服务功能大、利于扶持三、四级弱小商家做大等优势，但存在人力、财力等链条过长，厂家投入过大的弊端。而商家代理制恰恰相反，厂家终端把控力有限，但大大降低了企业的成本压力。

    笔者在走访中了解到，多数潮州卫企都设有专门负责市场销售的销售经理。越来越多的卫企开始从其它地区和其它行业引进职业经理人，并在全国一些主要区域设置分公司或者大区经理，负责该区域的渠道开发。

    “潮州的模式和佛山、山东等地都没有太多差别，不过潮州企业招商政策的灵活性更大，既是优势也是不足”，蔡焕鹏对潮州模式的分析很到位。

    主动上门的商家并不受青睐，潮州企业更看中展会平台。外销的招商渠道非常有限，广交会、上海厨卫展等展会已经得到了潮州企业的充分重视。内销现在的渠道扩展主要有三种方式，业内推荐、职业经理人商家资源嫁接、展会上的意向客户。不过很多企业负责人也向笔者抱怨，现在的商家资源很稀缺，招商的成本很高。尽管一些网站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功签约率普遍较低，所以很多企业也希望寻求专门的渠道服务商，以解决该难题。

    难点：区域品牌美誉度不高仍是软肋

    尽管产能和规模都有了大幅提升，但潮州卫浴以低档和仿冒为主的市场形象并未得到根本性改观，导致厂家在开拓渠道时处于劣势，议价能力大打折扣。

    因此我们在分析潮州渠道扩展难题时也必须看到在渠道扩展瓶颈背后的原因。“现在最大的难题不是消费者的认知，恰恰是懂行商家的认知，如果他们还是认为潮州货不行，那我们的渠道开拓就很艰难，”某企业负责人直言不讳。

    其实很多来过潮州的商家已经逐步转变之前对潮州企业的认识，但是他们在合作过程中仍以潮州货很难铺市场为由加入很多合作条款，抢占话语权。

    “我们现在与佛山相比还有很大差距，这种差距不是产品、设计、研发上的差距，而是品牌知名度的差距，同样的产品，佛山货就是比我们卖的贵，这就是品牌问题。”该负责人在现实面前显得非常无奈。