细数地板业营销 令人不敢恭维六大输点

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摘要：然纵观地板行业，有六大营销点甚是令人不敢恭维。 输点之一：鱼与熊掌，大小通吃 尽管市场容量不断扩大，但企业发现让消费者掏钱包却越来越困难。究其根源在于，企业不能适应消费者的消费习惯和消费能力的变化     然纵观地板行业，有六大营销点甚是令人不敢恭维。

    输点之一：鱼与熊掌，大小通吃

    尽管市场容量不断扩大，但企业发现让消费者掏钱包却越来越困难。究其根源在于，企业不能适应消费者的消费习惯和消费能力的变化，不注重市场细分，而将有限的产品投向无限的大众市场。

    大小通吃，往往导致富含利润和效益的市场强化不了，低附加值的市场也控制不了。所谓“鱼和熊掌，不能兼得”，在这种情况下，部分外地入沪企业为了将产品打入市场，甚至想出了“聪明”的办法：多品牌生产。即几个品牌系同一厂生产，却取了不同的姓氏（公司名称或商标），投放市场后最终引发渠道冲突、价格冲突，经销商苦不堪言。

    输点之二：重价格，不重价值

    为争夺有限的市场份额，一些复合地板厂商不惜以“出血”的代价来引诱消费者上钩。行业不规范是一方面，但想用“投机”的办法来经营企业，必将走向灭亡。

    产品价格不能维持下去，是因为没有体现出它应有的价值，当然消费也就不能持续下去。“一分钱一分货”，这只是说产品本身的使用价值。要做到“一份货十分钱”，就必须赋予“货”于更具价值的东西。

    输点之三：重企业形象，忽略产品形象

    这种形象在大中型复合地板企业中较为集中。在消费者的印象中，最多只听说其广告或某某公司实力雄厚，信誉良好，但对其产品却知之甚少。企业形象固然重要，但市场份额的争夺却主要依赖于产品形象亦即产品品牌的建设，而不仅仅是企业品牌的突出。消费者购买的是产品而不是一家企业的名字。

    输点之四：过度促销，缺乏核心竞争力

    曾有一知名大型建材商场，过完“地板节”过“地板周”再过“地板盛会”等，初见市场内车水马龙，一片片欣欣向荣。但在消费者对其麻痹而致观望后，该商场就黔驴技穷，门可罗雀。

    在区域市场上，各品牌亦在促销手段上花样百出：炒作概念，血拼价格，最终形成恶性循环不可自拔。如果不确定企业持续的竞争力与发展力，不增强企业核心竞争力，只会生存得更加艰难或者衰退得更加迅速。

    过度促销是产品同质化的结果，要解决的问题自然就是产品的创新。为防止竞争对手模仿，就要改变新产品研发模式的技术，并在产品诞生前形成市场壁垒，加强产品的市场号召力。

    输点之五：重售中，轻售前与售后

    销售产品时侃得天花乱坠，任何品牌的产品都可质保15年、20年。消费者使用后出现问题就竞相推诿，情况严重的干脆闭门走人.....

    其实很多企业也关注售后，但因这一服务需支出大笔成本，单是顾客管理系统就需要大量的财力、人力和物力。如果售后服务管理过于粗犷，拥有的客户资料根本达不到为营销服务的水准，更无法进行市场细分。

    输点之六：人力资源管理，只重结果不注重过程

    复合地板行业的营销人员多半无职业安全感。许多企业在评定人才时，重业绩而轻创造业绩的过程。采取单纯的工资模式，不关注员工职业发展。

    必须从根本上改变用人观念，即要为自己的员工创造价值，而不仅仅是从他们身上获取价值。能进行正式培训的企业很少，很多培训工作也只是走过场、背背书而已。