产业升级的浪潮中 陶瓷商家面临着转型

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摘要：优质商家是一个区域市场发展的最大竞争力，否则是制约一个区域市场发展的最大束缚。而评判一个商家好和差的标准更多是看它的终端经营能力和理念，正所谓高产既要好地也要有好农夫。 在市场拓展中，有些企业由于区     优质商家是一个区域市场发展的最大竞争力，否则是制约一个区域市场发展的最大束缚。而评判一个商家好和差的标准更多是看它的终端经营能力和理念，正所谓高产既要好地也要有好农夫。

    在市场拓展中，有些企业由于区域商家跟不上市场潮流，使得过去的标杆市场越搞越差，企业政策无法执行，产品价格体系、品牌形象也不断受到冲击，商家最终连品牌代理权都失去了，产品经营档次、销售规模更是每况愈下。与此同时，我们业内也有一大批优秀商家，他们根据品牌发展需求转型，主动走出店面，积极与家装公司、房产商、工程商展开合作，积极组建设计、装修、配送队伍，紧跟企业发展步伐，努力推广和维护品牌在当地的形象和行业地位。由于他们的努力，当地市场越搞越大，品牌越做越强，厂商之间关系也很和谐，市场发展更是一年比一年好。

    事实上，在产业升级的浪潮中，陶瓷商家也面临着转型，在这个过程中最核心的则是渠道功能的完善。从厂商关系来看，商家就是一个企业在区域市场的“全权”代表。按照品牌授权代表企业负责区域市场的产品销售，根据企业的发展方向和规划，搞好区域市场维护，开拓新的网点，培育新的市场增长点，贯彻执行和完成相关销售任务和目标。在这个过程中，商家功能的完善和科学性，是满足市场发展的核心。

    我们可以发现，优秀商家通常都是企业最大的市场经营资本，它们几乎承担了除制造以外的所有功能。从产品销售到价格制订，从仓储到物流配送，从品牌推广和维护到售后服务，从产品展示到店面导购，从市场监督到店面管理，从网点开拓到工程项目攻关，从社会资源整合到危机公关，商家扮演了投资商、销售商、市场管理者、培训机构、公关公司等多个角色，而且品牌越大、商家越强，销售功能越弱，服务功能则变得越强。从行业销售渠道发展史来看，中国陶瓷产业经历了厂家直销、产品批发、区域经销、品牌代理等阶段。在这当中，商家与厂家关系日益紧密，在区域竞争中的作用也日益凸显，承担的市场功能也越来越多。如果中国陶瓷企业渠道要想再上一个台阶，就必须要从商家渠道定位上进行合理规划，在商家经营范围、权利与义务、渠道功能等方面进行明确而规范的指导，推动商家转型。从陶瓷行业来看，企业在商家转型过程必须要担当起催化剂的作用，如果脱离市场和企业需求来谈渠道升级，这无疑是舍本逐末。

    如果把区域市场比作地，那么商家就是勤劳耕作的农夫。要想经营好一个市场，农夫就要对于影响农作物生长的要素了如指掌，并根据农作物特点定期施肥、浇水、排涝、除草、收割。但仅靠传统经验并不能满足现代农业、大农场需求，还需要对于气象监测、土壤结构研究、农作物品种组合等进行研究，对于农夫要求和功能进行升级，这样才能满足高产需求。要想经营好一个市场绝非易事，一些商家经常会有各种抱怨，但如果商家不适时转型，不能认清自身职责和不能完善渠道功能，等待商家的必然是被市场淘汰的命运。